For Hedengren Security er de andre nordiske landene akkurat som hjemmemarkedet: "Nordmenn verdsetter kvalitet og svensker verdsetter ansvar"

Hedengren Security har kunder både i Finland, Norge, Sverige og Estland. Hva er det som er viktig for kunder i ulike land – og hva kan Hedengren Security tilby som finsk produsent og produktutvikler?

Hedengren Security har vært aktiv i det nordiske markedet i over ti år. Ifølge salgsansvarlig Kim Ek er Hedengrens produkter i ferd med å bli godt kjent i det nordiske markedet.

"For oss er de andre nordiske landene akkurat som hjemmemarkedet, og vi har etablert oss godt i Norge og Sverige. De lokale avdelingene blir stadig mer uavhengige av finsk støtte", sier Ek.

Ettersom mange av selskapets konkurrenter i det nordiske markedet er store multinasjonale selskaper, får man ofte inntrykk av at Hedengren Security er den lokale produsent for de norske og svenske kundene.

"Vi designer og produserer de fleste av produktene våre i Finland og betjener nordiske kunder på morsmålet deres. Fordi vi kjenner særegenhetene i de nordiske landene og kan ta hensyn til kundenes behov for produktutvikling, styrkes også kundenes opplevelse av en produsent på lokalt nivå", sier Ek.   

I Norge er kvalitet en viktigere innkjøpsfaktor enn pris 

Norge er det landet i det nordiske markedet som har mest til felles med Finland. Ifølge daglig leder Steinar Ødenes tilbyr Norge nesten alle sikkerhetssystemprodukter og livssyklustjenester i det norske markedet, akkurat som i den finske modellen. Og som i Finland ønsker man at kundeforholdet skal være et langsiktige partnerskap.

"Vi streber etter å være en langsiktig og pålitelig partner av høy kvalitet som bidrar til verdiskaping for kundene våre gjennom lang erfaring og gode ressurser", sier Ødenes. 

Ifølge daglig leder setter nordmenn stor pris på leverandørens pålitelighet og produktkvalitet. 

"Løfter må oppfylles både for produkter og tjenester. For nordmenn er ikke pris en like viktig innkjøpsfaktor som produktenes kvalitet og egenskaper – og den største merverdien får man ofte fra funksjonaliteten til den tekniske støtten og produktene, god tilgjengelighet av ressurser og systemenes holdbarhet, sier han.

Ødenes anser Hedengren Securitys kompakte størrelse som en styrke i forhold til konkurrentene, fordi selskapet raskt kan tilpasse seg endringer i markedet og bringer forskning og produktutvikling nærmere kunden. I større prosjekter bidrar dessuten hovedkontoret med mye bakgrunnsstøtte. 

Svenskene er bevisst på design og grønne verdier 

I Sverige er Hedengren Securitys virksomhet basert på et solid og kompetent forhandlernettverk. Tilbudet består primært av salg av produkter og utstyr samt produktopplæring og har fokus på sikkerhet og nødbelysning.

"I praksis selger vi FIREscape- og Neptolux-produkter og tilbyr kundene våre teknisk ekspertise og salgsstøtte," sier daglig leder Roberto Nyholm.  

Ifølge Nyholm legger svenske kundeforhold vekt på en personlig tilnærming. 

"Vi har langvarige relasjoner med kundene våre og personlig kontakt er svært viktig. Bestillinger håndteres ofte via telefon eller e-post. For kundene er det viktig at vi er i nærheten og lett tilgjengelige."

Produktkvalitet er også en viktig faktor for svenske kunder. Ved hjelp av bærekraftige produkter og god produktstøtte kan de også bygge langsiktige relasjoner med sine egne kunder. Svenskene legger også mer vekt på verdien av design.

Kim Ek har sett nærmere på det nordiske markedet og understreker viktigheten av ansvar i Sverige. 

"Klimabevissthet og grønne verdier har gjort en forskjell i det svenske markedet i litt lengre tid enn andre steder. Kundene våre og deres egne kunder setter pris på at produktene er bærekraftige og med lokal arbeidskraft har produktene en lang livssyklus og transportavstandene er korte og miljøvennlige, sier Ek.    

Sverige og Norge tilbyr en modell for segmentering

Ifølge salgsansvarlig har Sverige og Norge en smartere markedssegmentering enn Finland.

"I våre naboland håndterer små partnere og leverandører små kontrakter, og de store tar seg av større kontrakter. I Finland konkurrerer små eller mellomstore operatører ofte også om store kontrakter. Man risikerer at et mislykket prosjekt blir nådestøtet for hele bedriften og sluttkunden vil da ikke oppnå det resultatet de ønsket."

Ek oppfordrer finske bedrifter til å la seg inspirere av driftsmetodene til naboene i vest og av anbudene i finsk offentlig sektor, der partnerens soliditet og pålitelighet sikres med nøyaktige omsetningsgrenser.

"I store spesialiserte prosjekter er det spesielt viktig at partneren kan tilpasse seg riktig skala og fungere som en langsiktig partner som tilfører verdi til kunden selv etter prosjektet."

Synergier fra spesialisert kompetanse og informasjonsutveksling

Hedengren Security opererer i flere nordiske land og skaper synergifordeler til kunder på store prosjekter som krever spesialkompetanse, ifølge Ek. Det er imidlertid overraskende sjelden at kunden er en bedrift som opererer sentralt på tvers av landegrenser. 

"I store organisasjoner tas vanligvis beslutninger om sikkerhetsinnkjøp i det enkelte land. Prosjekter krever ofte sterk lokal kompetanse og kunnskap om lokale lover og regler, og da er det viktig at kunden opererer via representantene i de ulike landene. Synergier oppstår i tilfeller der vi om nødvendig bidrar med sterk støtte fra Finland og dermed sikrer prosjektets suksess."

Ifølge salgsansvarlig vil også en god informasjonsflyt i organisasjonen skape synergi.

"Aktiv kommunikasjon mellom landenheter sikrer at ideer eller innovasjoner, for eksempel innen produktutvikling eller praksis, raskt sprer seg fra ett land til et annet."